Spain Head of Pricing & Commercial

El equipo de Pricing & Commercial trabajar en reforzar la capacidad de la firma de construir relaciones con los clientes que sean comercialmente resilientes y rentables a largo plazo, así como para mejorar el desempeño financiero de la Firma.

Esto se logra aprovechando un conocimiento profundo de los procesos de compra de los principales clientes, la generación de análisis de precios basados en datos que permitan asesorar a los socios y a los equipos de propuestas al posicionar los honorarios, una sólida capacidad comercial y de negociación, y una articulación coherente del valor de KPMG que sustenta nuestra Estrategia Colectiva.

¿Qué podrás hacer?

• Actuar como referente estratégico de pensamiento en KPMG en materia de pricing de mercado y de clientes.

• Definir e implementar una estrategia de transformación del pricing a varios años que apoye el crecimiento orgánico comercial (tanto en ingresos como en margen).

• Maximizar el potencial de pricing de mercado en relación con la marca de KPMG, su propuesta de servicios y la propuesta de valor al cliente.

• Aprovechar las capacidades de negociación e influencia, así como los argumentos comerciales, para impulsar la adopción de la estrategia de pricing en toda la Firma.

• Colaborar con los COOs funcionales para establecer la gobernanza de Pricing en las funciones, con el fin de:

  • Diseñar, presidir y gestionar la gobernanza del Deal Board para revisar y hacer seguimiento del desempeño financiero de las mayores oportunidades.
  • Generar mejoras incrementales en pricing, ingresos y rentabilidad.
  • Realizar la revisión y ejecución anual de ajustes de precios para clientes en contratos relevantes.
  • Elaborar cuadros de mando de KPIs de pricing, incluyendo la contribución al margen por socio y la recuperación de costes tecnológicos.

• Codiseñar los modelos de prestación y pricing de nuevas soluciones y ofertas al mercado.

• Impulsar la adopción de modelos de pricing alternativos, incluyendo modelos basados en resultados o contingentes, tarifa fija, tiempo y materiales, riesgo/recompensa, servicios gestionados y soluciones digitales o basadas en IA (denominados Attribute Based Pricing).

• Asegurar el acuerdo y la correcta aplicación de los términos contractuales para gestionar adecuadamente el riesgo comercial de KPMG en proyectos grandes y de alto riesgo, también durante la vida de los encargos.

• Apoyar el posicionamiento en licitaciones y las negociaciones con clientes en relación con el pricing y los modelos de mercado más adecuados para cada solución.

• Impulsar la adopción de distintos escenarios de pricing en función del perfil del cliente, la industria, el tamaño del encargo y el tipo de servicio.

• Proporcionar formación y comunicaciones continuas para apoyar a los socios en la comprensión e implementación de la estrategia de pricing, utilizando a socios clave como embajadores para promover su adopción en la Firma.

• Contribuir al desarrollo de estructuras de incentivos que fomenten la adopción de los modelos de pricing, vinculando los indicadores de desempeño a la correcta implementación de la estrategia.

• Colaborar con pares de la Global Commercial Community of Practice para impulsar un enfoque armonizado de las estrategias de pricing, especialmente en lo relativo a los principales clientes globales de la Firma.

• Crear, gestionar y aprovechar bases de datos de pricing tanto a corto como a largo plazo.

• Participar en briefings comerciales y negociaciones con clientes cuando sea necesario, para comprender sus perspectivas, aportar insights de pricing y orientar la estrategia futura.

• Apoyar a Finanzas y a los COOs funcionales en la revisión de tarifas estándar, métricas de rentabilidad y otros indicadores financieros.

• Apoyar al liderazgo de la Firma mediante la elaboración de documentos estratégicos, presentaciones y sesiones internas de concienciación y formación.

Reportando al Head of Markets de España, deberás contar con una trayectoria contrastada en la gestión eficaz de stakeholders, siendo capaz de demostrar influencia y la credibilidad y solidez necesarias ante el conjunto del colectivo de Partners.

Interacción extensa y de alto impacto en toda la Firma, incluyendo los equipos de liderazgo funcional, Finanzas y los Partners responsables de clientes.

¿Qué necesitas saber?

• Experiencia demostrable y sólida en liderazgo e impulso de la estrategia de pricing, idealmente en un entorno de servicios profesionales.

• Experiencia a nivel senior en funciones de compras de servicios profesionales o en colaboración estrecha con ellas (nivel CPO o responsable de dominio de Procurement).

• Fuertes capacidades de influencia y liderazgo.

• Titulación universitaria y máster, incluyendo formación o cualificación en finanzas.

• Nivel de inglés muy alto (nivel negociación, mínimo C1).

• Sólidas capacidades analíticas.

• Conocimiento de los sistemas de pricing y de gestión comercial y contractual en la industria de servicios profesionales.